Esiste un denominatore che accomuna tutte le figure che lavorano nel commerciale, una sorta di “qualcosa che si sa ma che non si dice”.
Quando si è nel settore commerciale e si hanno dei clienti c’è una sorta di gelosia innata verso questi ultimi.
Questo perché l’acquisizione di un cliente, anche con un sistema di marketing ben strutturato deve in primis abbattere il muro di diffidenza che circonda ormai la maggior parte delle persone.
Perciò quando un cliente è finalmente acquisito diventa “nostro” e abbiamo l’obbligo morale di prendercene cura. Ed è proprio qui che subentra la “gelosia”.
Gelosia che si manifesta maggiormente nel momento in cui devono essere affidati a qualcun’altro.
Negli anni i tuoi colleghi e forse anche tu, nel conoscere il servizio ECIM la paura più grossa manifestata è sempre stata quella di rischiare di fare figuracce e di perdere, per colpa di qualcun altro, quel cliente che con tanto impegno sei riuscito ad acquisire.
Sai cosa c’è ? Ti capisco benissimo.
É una cosa che ogni agente (qualunque sia il settore) ha dentro di se: la gelosia dei propri clienti. Come una mamma che protegge il proprio piccolo.
In tutto questo, la paura di doverli affidare a qualcun altro, rischiando di fare una figura di merda e, soprattutto, rischiare di perderlo anche noi per colpa del lavoro fatto male di altri.
Capita sovente che anche il cliente stesso ci faccia una richiesta tipo: “ma per fare questa cosa conosci qualcuno?”.
La verità è che con la rete di contatti che abbiamo bene o male tutti, qualcuno nel settore della richiesta lo conosciamo eccome ma, piuttosto che dirgli di “sì” e rischiare, diciamo di no: “no mi spiace, non conosco nessuno”.
Anche tu ti ci rivedi? Puoi dirlo tranquillamente, siamo tra noi.
Tuttavia c’è chi ha voluto testare il servizio ECIM, dandoci fiducia e ha ottenuto in cambio dei ringraziamenti stratosferici da parte degli stessi clienti.
Cioè ECIM ha fatto il lavoro e gli agenti hanno preso i ringraziamenti!
Proprio per questo ti invito ad andare a vedere e leggere le testimonianze che alcuni dei clienti straordinariamente soddisfatti, ci hanno lasciato sulla Pagina Facebook di Voltura Sicura® https://www.facebook.com/vlturasicura.
Premessa: Troverai riferimenti ad alcuni dei Tutor Voltura Sicura®
Titolo forse un po’ forte (lo ammetto) ma non si discosta molto dal concetto generale che adesso ti spiegherò.
L’agente immobiliare così come era fino a 10 anni fa è destinato all’estinzione che tu lo voglia o meno.
Così come per la legge dell’evoluzione rimarrà vivo (o in piedi con la sua agenzia) chi riuscirà ad adattarsi davvero ai cambiamenti che il mercato in cui ti destreggi da anni sta subendo.
Non entro nei meandri dei cambiamenti forzati dettati dall’ultimo anno, magari ci tornerò più avanti.
Facendo una rapida ricerca su Wikipedia, la definizione di “agente immobiliare” è ancora questa:
Ma a mio parere (e non solo mio) dovrà presto essere aggiornata.
É da diverso tempo che sottolineo l’importanza di adattarsi all’evoluzione del mercato.
Nei mesi precedenti avrai letto di come con attenta analisi il mercato si sia spostato sempre di più orientandosi al cliente e fare in modo che quando questo si affida a te, debba essere circondato di servizi, vivendo una sorta di esperienza appagante.
Molti tuoi colleghi e forse anche tu che leggi hai sicuramente integrato altri servizi all’interno della tua agenzia, non “limitandosi” più quindi a fare “solo” da tramite tra venditore e acquirente o tra proprietario e affittuario.
Magari hai integrato il notaio, la consulenza sul mutuo, l’assicurazione e chissà cos’altro.
Se hai fatto tutto questo, i miei complimenti. Hai colto in pieno ciò di cui parlo in questo articolo e in altri precedenti.
É proprio questo il punto. Avere o meno un servizio a tutto tondo per il tuo cliente farà, prima di quanto pensi, scegliere la tua, piuttosto che un’altra agenzia.
Ovviamente se una persona cerca la casa dei suoi sogni e sei tu ad avere il mandato proprio su di essa è chiaro che dovrà rivolgersi a te. Ma questo modo di lavorare in cui si vive “alla speranza” andava bene fino a qualche anno fa.
Adesso bisogna distinguersi e, nel farlo tra l’altro, bisogna farlo bene senza correre rischi.
Un errore che vedo spesso è cercare di dare tali servizi senza delegare a professionisti ma trasformando membri del proprio staff. Come nel nostro caso, agenti che si improvvisano venditori di energia. Questo è un errore che non puoi commettere.
E ripeto quello dell’energia era solo un esempio.
In un epoca che vede il crearsi di joint venture, di vero network, bisogna circondandosi di collaborazioni solide e di veri professionisti a cui affidare i tuoi clienti. E che questo possa giovare alla tua immagine e non distruggerla.
Se ci spostiamo ad un altro livello, ancora più delicata se vogliamo è quando bisogna gestire un patrimonio immobiliare.
Qui, se pensi che l’errore di mettere in casa ad un proprietario gente che poi non paga o lascia dei sospesi, è solo la punta dell’iceberg. Anzi è solo il fumo della montagna di letame che dovrai gestirgli!
Senza la garanzia che, una volta che gli avrai risolto i problemi non ti mandi a stendere.
Avere collaborazioni con professionisti che sono esperti nel proprio settore, farà la differenza tra vivere o morire. Sappilo.
E quindi nasce un problema, trovare collaborazioni serie con professionisti che NON ti facciano fare brutta figura ma che accrescano la tua immagine professionale.
La soluzione è capire che l’agente immobiliare è finito. Nasce il consulente.
Quì però è necessario essere chiari, il consulente non è l’enciclopedia che sa un po’ di tutto e che si occupa di un po’ di tutto.
Il “consulente immobiliare” sarà una figura esperta sì, sulla parte che lo riguarda, ma fungerà da “smistamento” e saprà indirizzare il cliente sulla base dell’esigenza specifica al professionista di riferimento tra quelli della sua “rosa” di collaborazioni.
Per quanto ci riguarda, alcuni tuoi colleghi ci hanno definiti i “professionisti della voltura” e in effetti, tale definizione non si discosta dalla realtà.
Quando vendi o affitti, qualunque sia il tipo di immobile anche la gestione delle utenze di energia elettrica e gas deve essere impeccabile.
Per questo c’è Energia Chiavi in Mano®.
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