Quando entro per la prima volta in un’agenzia immobiliare per spiegare ciò di cui mi occupo(e se abbiamo già un rapporto di collaborazione ricorderai il nostro primo incontro), prima di elencare i vantaggi e tutto ciò che grazie all’aiuto del mio staff, posso fare per i loro clienti, pongo sempre una domanda.

“Voi vi occupate delle utenze di energia elettrica e gas di chi compra o affitta?”

Normalmente ricevo tre risposte ben distinte tra loro e, riassunte in maniera spiccia sono queste:

  1. No, non lo facciamo, perché è rognoso.
  2. Si lo facciamo, ma è rognoso.
  3. Sì, facciamo direttamente noi i contratti attraverso la collaborazione con il fornitore “XXX” che ci ha lasciato i moduli.

Ora, prima di analizzare nel dettaglio le tre risposte, partiamo da un presupposto che seppur scontato va chiarito. 

Ti faccio una domanda:

tu hai un’agenzia immobiliare e sei un agente immobiliare, per quale motivo dovresti dedicare del tempo TU a volture, attivazioni e gestire tutte le problematiche varie che un’utenza può avere?

La domanda ovviamente è retorica, non dovresti occupartene. Stop.

Chiarito questo, torniamo alle 3 risposte.

Risposta 1 [No, non lo facciamo, perché è rognoso] 

Sono completamente d’accordo su chi non se ne occupa. Non perché sia giusto che il cliente si smazzi le problematiche da solo. Ma per il semplice fatto che, piuttosto che fare le cose male e perdere tempo, denaro e rischiare di fare danni data l’incompetenza in questo settore è meglio non occuparsene.

Tuttavia, se ricordi la legge della preminenza del mio editoriale nello scorso numero di questo magazine, non è il tipo di risposta corretta che ti porterà a far vivere un’esperienza indimenticabile al cliente.

Inoltre, ci sono situazioni sui contatori talmente difficili da risolvere anche per un addetto ai lavori, che porteranno il cliente a prendersela con te che gli affittato un alloggio nel quale non può fare lavori perchè non c’è corrente. O peggio, magari ha 2 figli piccoli e non può accendere la caldaia per scaldarsi insieme ai suoi pargoli.

Risposta 2 [Si lo facciamo, ma è rognoso]

In questo caso fa sicuramente onore l’iniziativa nel voler dare un servizio aggiuntivo al cliente. Tuttavia la risposta fa intendere che, anche se tale servizio viene fornito, parliamo sempre di dover affrontare problematiche al di fuori della sfera e delle competenze lavorative (sei un agente immobiliare…).

L’agenzia che si occupa delle utenze dei clienti (te lo garantisco e forse sai di cosa sto parlando) sono in grado di fare le cose semplici: volture o subentri. Fine.

Se ben ricordi, nel primo numero ti parlavo di come 8 contatori su 10 hanno problemi da gestire (morosità pregresse, ex inquilini latitanti, nessun dato disponibile e così via). Il problema ovviamente se dai questo servizio ai clienti lo devi risolvere tu.

E la risoluzione di alcuni problemi senza le dovute competenze possono andare avanti mesi, alle volte senza arrivare mai alla conclusione.

Anzi, ora che ci penso, la maggior parte delle agenzie con cui ormai collaboro da tempo, per testare il servizio ECIM mi ha proprio chiesto di risolvere problemi che si protraevano da mesi.

Ora non vorrei peccare di superbia ma, quando risolvi un problema su cui qualcuno sbatte la testa da mesi, in una settimana, beh da lì è tutta discesa.

Ma andiamo avanti.

Risposta 3 [Sì, facciamo direttamente noi i contratti attraverso la collaborazione con il fornitore X che ci ha lasciato i moduli]

“Perchééé lo faaaai?” cantava Marco Masini. 

Scusa, torno professionale e ti rivelo un segeto:

Un plico di contratti lasciato da un fornitore è una bomba ad orologeria pronta ad esplodere all’interno della tua agenzia immobiliare.

Non solo, è un servizio limitato.

Torniamo alla regola che se 8 contatori su 10 hanno problemi. 

Rovesciando la regola avremo che 2 contratti su 10 fileranno(si spera) lisci come l’olio.

Tuttavia mi sorgono subito alcuni dubbi.

E gli altri 8, come verranno gestiti?

Il servizio di post vendita sarà diretto con il fornitore o farai tu da referente per qualunque esigenza del cliente?

Vale la pena prendere un gettone per ogni contratto stipulato se poi al primo problema grave o meno ti ritroverai il cliente piantonato in agenzia?

Ci sono pratiche di riattivazione complesse che richiedono documentazioni aggiuntive particolari. Come ad esempio la posa di un nuovo contatore, un aumento di potenza, la richiesta dei dati tecnici per modifiche all’impianto del gas ecc…

Se non hai nessun tipo di dato del contatore del gas, vai tu ad esempio in Italgas alle 8 del mattino a chiedere aiuto?

Mi fermo qui, perchè mi sono reso conto di aver scritto molte domande quando, in realtà la risposta è solo una: Energia Chiavi in Mano, il primo partner delle agenzie immobiliari per le attivazioni di luce e gas.

Delegando ad ECIM la gestione delle utenze dei tuoi clienti darai attraverso un team di professionisti, un valore aggiunto a ciò che già offri a livello di servizio, senza perdere il tuo prezioso tempo.

Nè prima, nè dopo l’attivazione.

Indipendentemente che tu mi abbia fornito la risposta 1 o 2 i tuoi clienti ne saranno entusiasti, come lo sono decine di clienti ogni mese.

Lo stesso vale per la risposta 3. Però te lo dico subito, in ECIM, niente gettone per te, solo riconoscenza e clienti felici del servizio aggiuntivo che, gratuitamente gli hai fornito.

Anzi, in realtà c’è un’altro beneficio che puoi trarre, ma te lo spiegherò a voce quando ci incontreremo.

Chiamami subito (o quando hai un momento)

A presto,

Francesco Coda

Responsabile commerciale ECIM

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