La radicale differenza

Capita spesso che, quando tu o un tuo collega presentate il servizio Voltura Sicura® ad un cliente, facciate riferimento al fatto che la persona che lo seguirà sarà un broker, al posto di indicarlo come un Tutor VS.

Questo, nell’immaginario collettivo crea una certa incomprensione e il motivo te lo spiego subito nelle righe che seguono.

Serve solo prima una piccola premessa riassuntiva al fine di poter procedere.

Tra le figure presenti nel settore energetico, intese come “quelle che fanno sottoscrivere contratti” ne troviamo diverse:

• Venditori porta a porta (i ragazzotti che consumano le suole suonando i campanelli)
• Call center (che chiamano a tutte le ore)
• Il plurimandatario (che ha diversi mandati con diversi fornitori)
• Il venditore di fornitore multiservizi (che vende anche telefonia, anatocismo e altro)
• il venditore forzatamente improvvisato (persona che fa tutt’altro nella vita ma che decide di prendere un mandato e stipulare contratti per arrotondare. Tra questi ci sono anche alcuni agenti immobiliari)
• il venditore diretto (ha un mandato diretto con un fornitore e può vendere solo contratti di quel fornitore, senza occuparsi di pratiche di altri)
• il broker

In questo articolo come da premessa, ci concentreremo proprio sulla figura del broker, del quale ho piacere di  parlarti al fine di fare un po’ di chiarezza, perchè spesso i Tutor VS, quando con i tuoi clienti fai riferimento a Voltura Sicura®, si cade in errore associandoli alla figura del broker che, lo sottolineo, NON ha nulla a che fare con il servizio ECIM/VS!

Il broker (che in senso lato dovrebbe essere inteso solo come un intermediario) nel settore energetico assume tutt’altra definizione e ha un modo di operare ben distinto e che sempre più persone (soprattutto chi ci ha avuto a che fare) conoscono bene.

Infatti il broker di base ha diversi mandati con diversi fornitori e in questo settore fa principalmente 2 cose:

1. fa cambiare fornitore al cliente ogni 6 mesi (in modo da assicurarsi 2 provvigioni l’anno dallo stesso cliente);

2. fa stipulare il contratto che più conviene a lui, senza far ottenere il massimo al cliente subito ma dando dei “contentini” periodici di miglioramento sulla spesa della fornitura.

Insomma mette al centro se stesso e il proprio tornaconto, anziché il cliente e la risoluzione delle sue problematiche!

Che come potrai immaginare è completamente diverso da ciò che viene fatto in ECIM/VS.

Quando abbiamo “creato” il servizio ECIM/VS la prima cosa che abbiamo fatto è stato “posizionarci” sul mercato in maniera opposta a ciò che già esisteva ed esiste tuttora.

Infatti ci siamo concentrati sul risolvere tutte quelle problematiche che là fuori NESSUNO si vuole accollare perché richiedono sforzi, risorse e tempo. 

Questo ovviamente mettendo in piedi una struttura di back office e facendo i dovuti investimenti ma non è di questo che ti voglio parlare.

Infatti non è solo accollandosi le problematiche che poteva stare in piedi il progetto.

Ciò che serviva era un fornitore che non fosse solo tale ma che fosse anche partner, in modo tale da offrire qualcosa di esclusivo a tutti i clienti di tutte le agenzie che avrebbero abbracciato questo progetto (come te) e che potessero essere seguiti nel post contratto (o post vendita se vogliamo) in maniera eccellente.

Ammetto che non è stato per niente facile ma una volta incastrati tutti questi tasselli il servizio ha preso forma e poi vita.

Quindi: Risoluzione dei problemi, un fornitore in esclusiva e un post vendita d’eccellenza.

Ti sembra la stessa cosa che fa un broker del settore energetico?

Il problema, come accennavo, è che le persone hanno un’idea ben chiara di cosa sia un Broker mentre non sa cosa sia un Tutor VS, ma che può trovare descritto nel libricino che viene lasciato ai clienti o che comunque avrà modo di tastare la differenza non appena sarà seguito.

Tra l’altro abbiamo scelto “Tutor” e non consulente, venditore, agente e simili per un motivo ben preciso.

Di fatto un tutor è qualcuno che assiste qualcun’altro in un percorso e ci sembrava la definizione più corretta per ciò che viene fatto: assistere il tuo cliente sui problemi legati alle utenze, risolverli insieme e essere sempre presenti per lui anche dopo che la situazione è stata risolta.

Spero davvero di aver fatto chiarezza e che tu possa aver compreso la radicale differenza tra un broker e un Tutor Vs.